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DTP之初印象:到底是个怎样的存在?

药品界一致认为,DTP模式是在美国提出并发展起来的。当时,受控费日趋严格等因素的影响,医疗收入、处方量都陷入了低迷增长的状态。加之,供应链环节过多导致毛利空间逐年萎缩,商业企业亟待寻找一种压缩中间环节降低成本、提高利润空间的方式。在经过充分的市场竞争及供应链各环节价值重构之后,一种全新的药品销售商业模式——高值药品直配的DTP模式应运而生。

这种DTP模式打破了“药企—批发商—医院—患者”的传统链条,而是将药物(主要为高端药、自费药)直接配送到特定的药房,药房依据医生处方将药品专业地销售给患者。中间环节的缩减,也意味着药企资源与零售终端更加地紧密绑定在一起。[详细]

那DTP是什么?DTP市场有多大?工业企业、连锁药店应该怎么做DTP药房?在“西湖论坛”上,齐鲁制药销售总公司商零事业部副总经理宋连树对以上问题一一进行阐述。 [详细]

能否做好DTP的一个关键因素在于是否有丰厚的制药企业资源。DTP模式下,药品的来源、定价、学术推广等环节均是由制药企业来承担,因此其掌握着比较强的话语权。涉及到DTP药品的流通环节,国内有一些药企选择自身的医药流通公司来配送,或者通过国药、上药这类大型医药流通公司来实现配送。

DTP提供的是“技术含量”相对较高的药品,这些药物具备较高的专业性,如治疗疑难杂症、慢性病、特殊病情。其与传统的医院配药和药店购药模式最大的区别是:要求商业和病人建立密切联系,商业通过DTP药房,根据执业医师的处方,以病人或者家属指定的时间和地点送药上门,并且关心和追踪病人的用药进展,提供用药咨询服务。 [详细]

DTP之数据篇:为何说这里是一个金矿?

2015年DTP零售规模大概80亿左右,2016年预计为105亿。

【国药一致】DTP药房17家,销售规模超过2亿元。

【华润医药】截至2016年6月30日,已在全国25个城市建成大约60家DTP药房。

【康德乐】全国共有30家DTP药房,覆盖22个城市,每年服务10~15万名患者,DTP单店销售额达到2000万元,药品覆盖肿瘤、消化系统疾病、内分泌系统疾病等六大领域。

图为:康德乐医药

【医保全新大药房】DTP业务已占到总销售额的28%以上。

【上海医药】DTP业务增速高达48%,覆盖24个城市,共计30家DTP定点药房,2015年实现销售收入24.78亿元,占公司零售业务收入51.7%。

【百济新特药房】2013年被美国第二大医药流通企业康德乐收购后,目前直营DTP药房数量达27家,现已更名为康德乐大药房。

DTP之实操篇:新征程有老手带路

康德乐药厂业务发展经理:“康德乐在做DTP药品服务时,对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究,所以我们会对所有药品的处方来源,医生的对标体系,以及药品流向跟踪体系有详细的跟踪。”

仁和药房网(北京)医药科技有限公司总经理:“也许一个产品,一个病症的病人不是很多,但是每一个病症如果都能够系统化、形成闭环的管理仍然有巨大的市场。”

青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事业部总经理:“保健、医疗器械、OCT等都可以采用DTP模式来销售,但是无论是哪种,产品、专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。” [最详细攻略]

健客方面介绍称,与其他线下药店不同,DTP药房主推进口肿瘤创新特药。“受体制约束,现在不是所有进口药都能进医院,特别是一些肿瘤新药,但是这些药药效是好的,病人也有需求。”

图为:健客首家DTP药房

健客CEO谢方敏称,DTP药房就是盯紧用户的这一需求而兴起的一种市场模式。健客特设的首家DTP药房选址在东莞康华医院旁,接下来将开设的第二家DTP药房拟选址在东莞东华医院旁,并逐步将这一业务模式拓展到广东和全国。 [详细]

仁和药房网副总经理姜忠荣:“我们只专注于肿瘤、移植、免疫、重大疾病等这些进口原研产品所谓的“主代品种”,或者肿瘤的靶向治疗产品,而忽略了对于这个疾病研发的国内的产品,也忽略了传统零售所讲的“关联销售产品”。

图为:DTP药房的全病程服务

目前DTP模式分为三种,一种是致力于做原研靶向治疗产品,也就是重大的原研产品;一种是做国内的健康产品或者服务多一些;最后一种是希望把以上两种服务结合在一起。完整的DTP业务一定是这样一个结合体。[详细]

正大天晴药业集团股份有限公司渠道事业部经理:“正大天晴在未来一段时间全国的273个城市进行分类,我们认为这170个城市是接下来要重点去布局DTP药房的城市。谁能够在这173个城市里面做最大程度的覆盖和布局,优势最强,那当然就会成为DTP药房的首选。”

目前乙肝市场中国有七千万,丙肝市场目前有三千万。病毒性肝炎市场在中国至少有一个亿人。[精彩演讲]

这份DTP药品不完全清单,涵盖了阿斯利康、GSK、浙江海正、正大天晴、艾伯维、诺华等多家药企正在尝试DTP模式的产品信息。 [详细]

图为:DTP药品不完全名单

正大天晴药业集团渠道事业部经理李善伟对北京、天津地区的三家DTP药房做了实地调研,并与各家药店的管理层探讨了“如何开一家DTP药房”,最终总结出了这份调研报告。[想要报告的戳这里]

DTP之评论篇:事情或许不是想象那样

为了控制医疗费用,支付方对于药价的压制也是越来越严厉。在支付方的压力下,这种直接以终端患者现金支付的模式很难成为市场的主流,只能做为药企营销和渠道的有益补充。

但这一模式最大的局限是无法快速拓展市场。由于支付方没有将其添加到赔付的列表,这类新特药又过于昂贵,很难获得巨大的量增。因此,大部分新特药最终还是会选择大比例的降低价格以获得支付方的赔付,从而打开整个市场。[详细]

DTP药房销售的品种大多兼具专业性强、市场垄断性高、资源稀缺、高毛利等特点。从供零关系的角度来看,药企选择专业服务能力强、渠道布局广、冷链控制实力强、经营管理规范的药品零售企业进行合作,符合供零双方、第三方患者、政府监管机构等多方利益最大化的期望。

专业服务能力的强弱,一定程度上决定了零售药店能否获得DTP药品供应商的资源以及资源的多与少。[详细]

DTP又称DTC,从其全称Direct to Patient来看,就是药品直接到达患者:即制药企业将其产品直接授权给药房做经销代理,省去代理商,患者在拿到医院处方后可以在药房买到药物并获得专业的用药指导。

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