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造三个标准化 镖狮网做企业营销界阿尔法Go

作者: 36氪-徐宇来源: 36氪2017-07-17 16:31:21

互联网主打的口号即“去中介化”,在当今的很多行业,互联网早已能够大大缩短行业周期,去掉冗余、繁杂的部分,大大提高行业效率。但广告、营销行业却并非如此。此行业中,存在一个有趣的现象,几乎每一个4A(广告公司)或者体量较大的代理公司——行业内通常称他们为一级代理公司,下面都有无数个“次级代理公司”,用来消化一级代理没时间、没精力处理的甲方需求。

冗杂的代理层级让营销成本不断飙升,举个例子,一家公司划出100万用作营销费用,其中一部分并不会给到为这家公司直接服务的乙方,而是被中间商划走。有人专门做这个生意,为第三方营销公司接业务,他们赚的倒是盆满钵满,这可苦了一些小型的初创公司,本来业务盘子就小,可拿来做营销的预算自然也少,还要被这些中间商划走一部分。

其实在营销这个领域,服务商供应商也存在问题,很多企业服务领域的营销公司,并不能集中精力把最核心的资源集中到创造价值的业务层面。比方说一个广告公司,可能只有一半的员工才能集中精力进行创作,另一半的人力被划分到行政领域,或者纯粹就是确定客户需求。因为很多客户想做营销,真正找到这些第三方服务提供商后,并不能简单明了的把自己的需求讲清楚,营销公司们还需要分出一部分人力,为客户理清需求。

既然供需双方都存在痛点,做一个平台,从中整合、沟通、对接双方的业务,便不失为一个好点子。前博雅立方联合创始人裴向宇先生看重市场上存在的此痛点,果断切入,建立镖狮网。

至于创立企业的初衷,裴向宇介绍,“外包行业创建至今,其价值永远是服务能力,而非单纯的接盘。但是现在市场太复杂,分辨一个外包商是否有相应的专业服务能力对于一个企业来说是非常困难的,沟通和试错成本很高,所以提供专业能力交易’的平台将非常有市。”

简单来说,镖师网做的就是一个撮合服务,平台一方连接的是有营销需求的甲方;另一端则是服务提供商。提供微信营销、搜索营销、开发建站、APP推广、网站推广、品牌活动、文案策划、营销工具等全类目互联网营销服务。乍听之下,可能没什么新鲜的,毕竟很多平台都在做这样的撮合。

镖狮网的创新点在于,专注于企业营销领域,并做到了三个标准化:

其一,客户需求的标准化。甲方客户找到平台时,会有专门的客服和其对接,整理客户需求,帮他们理清楚到底想要什么。最为关键的一点,会录入客户数据。无论是最终成交的用户,还是单纯来询问的企业,客服都会一五一十的将他们的问题记录下来,把所问的问题存到后台。将客户需求体系化、系统化和标准化。如下图所示。当数据累计到一定的量级后,就可以去掉客服,客户进来时只需填表,需求即可被清楚直白的显现出来。

曾在美国高盛银行任职分析师,IBM软件工程师,有着数十年数据经验的梁汉成先生担任镖师网的数据顾问。将这些数据积累起来后,根据客户填的表单和提出的问题,镖师网还能给客户评级,哪些客户是真正想买服务的客户,哪些客户只是想来询问,并非真想购买。甲方的购买意愿不同,对于乙方的价值自然不同。

其二,是供应端服务能力的标准化。营销服务商们来自天南地北,不仅各地语言不同,工作习惯也是大相径庭,乐于接受的价格当然也不一样,把他们整合起来,其实是一件费时、费力的事情。镖师网花了大量的时间,将乙方的服务提供者们,进行了标准化。

另外,像许多客户一样,其实大多数服务提供者们也不清楚自己的优势在哪里,所以业务自然就是分散的,没有聚焦。再加上上文提到的问题,团队里只有约一半的人专注在创意上,另一半则将精力投向了各种琐事、杂事,比如标准化客户需求、获客。

镖狮网能做到的,能让团队专注在主营业务上——为客户做营销,其它的事情,比如获客、再比如标准化客户需求,都由平台完成。此外,镖狮网还能免费给服务提供商们做企业咨询方面的工作,根据团队的基因、擅长的事情,确定他们到底适合哪一个业务,更专注、更聚焦和标准化后,再把这些服务商们放到平台。

其三,是产品的标准化。坐拥甲、乙方大量数据的情况下,平台会资助开发一系列套餐,以帮助甲方客户更快捷、高效得完成营销工作。比如下图的微信运营套餐,一键SEO套餐等。

品牌公关副总裁梁明湘先生在采访中一再提到:”我们是一家技术驱动的公司。“诚然,在累计了足够多的甲乙双方数据后,就能完全取代人工客服,利用人工智能的方法,将甲方客户的需求、乙方服务提供商的需求都标准化起来,并且根据前文提到的客户评级,自动将双方匹配。

B2B领域,第一怕非标,第二怕低频。“正好这两项都被我们碰上了。”梁明湘先生无奈地说。前者能被累计的数据解决,后者,恐怕也得利用数据。

做企业有一个非常核心的点,即客户获取的成本不能高于客户在生命周期内产生的价值,客户获取的成本已经在前文提到的方法中解决,那么,如何让客户尽可能的在平台上多次消费,把低频的生意变成高频呢?这就是镖狮网将营销服务尽可能多样化的原因,客户用完一项服务后,平台根据数据,还会自动给他推荐相关服务。其实,设计多样的产品,“将产品标准化”,也是为了缩短用户的决策时间,丰富用户的购买选择。

目前镖狮网已经与优客工场和阿里云达成了合作,扩大获客渠道。这家15年底起步的公司,企业客户数量已达10万,平台上也有2000家的服务商资源。为了增加客户粘性,进一步宣传企业,镖师网还为优客工场、原创动力产业园等孵化器内的初创企业做营销方面的培训。

团队目前约为20人,核心成员均是企业营销界的资深从业者,有着数十年工作经验。联合创始人梁明湘先生,就有15年互联网及4A公司任职经历,曾主导过宝马中国、日产中国、福建奔驰、一汽大众、中国农业银行、LV亚太、百丽鞋业等数十个品牌的传播咨询与执行工作。创始人裴向宇先生是企业服务领域的连续创业者,是云营销平台和服务提供商博雅立方的联合创始人之一。

公司于今年2月融资1500万,预计今年9月融资下一轮。未来,利用平台上积累的大数据,镖狮网想做成一个技术主导的公司——营销界的阿尔法Go。然而,人在服务环节中无疑会起到机器不能替代也无法替代的作用。如此非标的行业究竟要标准化到何种程度,才会让及机器进入成为可能,或者说,机器才有机会代替一部分人力的工作。

技术层面也会是个问题,人工智能的发展远没有人们想象的那么发达,就算在美国,也仍旧有2400万服务者使用1992年发布的SMS短信与客户沟通、追踪客户情况、处理物流。关于人工智能目前存在的问题,感兴趣的同学可以读读我之前的文章。人工智能客服,大公司的现在,小公司的未来。

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