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不与4S竞争 省心宝靠什么拿下主机厂授权?

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-05-19 07:00:01

【亿邦动力网讯】与二手车电商们高举高打的广告战不同,新车电商的玩家在闷声转入一场对线下场景的大型攻略RPG(角色扮演游戏)中。

省心宝汽车是一家专注于四五线城市(县城)乃至农村市场的汽车电商平台,创始团队从重庆起家,专注西南部地区。

县城乃至农村周边很少有主机厂授权的4S店,除去“位置偏远”的因素在,交通、地方政策、消费水平都限制了4S店扩张的脚步。在这些地区活跃的汽车经销商们被称作二网经销商,也不乏有黄牛和车贩子在这个市场攒动。据《中国农村电子商务发展报告(2015—2016)》显示,2016年上半年,我国农村网购市场规模达3120亿元,预计全年将达6475亿元,农村庞大的人口基数将带来巨大的电商红利。

汽车电商们也正因如此在低线城市和农村找到了新的机会。

不与4S店竞争 主机厂也愿意牵手电商

据亿邦动力网了解,省心宝汽车不同于其他汽车电商以在主机厂买断一批车或者包销一款车型成为“大客户”的方式进行合作,可以直接获得主机厂的官方品牌授权,类似于授权4S店,但省心宝向主机厂承诺不自建4S店,不会与原有4S店渠道形成竞争。

之所以能获得主机厂的授权,与省心宝汽车70,000余家注册商家的关系密不可分,这些商家主要分布在四川、安徽、贵州、湖北、江西等西南部四五线区域,主机厂的4S渠道一般不会拓展到该区域,帮助主机厂渠道下沉正是省心宝的价值所在。

刘毅判断,未来5-10年,新车销量增长动力主要来源于四五线城市及农村市场。

据悉,主机厂不仅给省心宝汽车授权,授权一并会赋予与省心宝汽车合作的县城加盟汽贸店,加盟汽贸店按照主机厂标准装修,还会获得装修返利,在西南部不少县城里已经可以看见带有车企品牌和省心宝电商体验店VI形象的汽贸店。

省心宝汽车对于合作的主机厂品牌也有自己的考量。他们主要选择新国产汽车品牌,价位集中在十万区间的品牌最佳。日前,奇瑞汽车集团旗下凯翼汽车与省心宝汽车刚刚签署了战略合作协议,省心宝正式成为凯翼汽车厂家九大地级市独家一级代理,凯翼就是一款十万区间的汽车品牌。

此次9个地级市是凯翼的原有经销商体系尚未覆盖的区域,也是省心宝有一定客户基础的区域。据悉,省心宝在半个月内,为凯翼开发了近50个高意向的二级经销商,并于一个月内正式签约了22家加盟商专卖凯翼车型。通过这一模式的验证,奇瑞凯翼也将省心宝汽车作为案例推荐给奇瑞厂家旗下其他品牌。

为什么一定要拿主机厂的直接授权

帮助县城汽贸店拿到主机厂授权的想法并不仅是因为价格决定的,省心宝汽车创始人刘毅缓缓向亿邦动力网解释道,县城汽贸店常常不是和主机厂直接对接,依靠所谓的4S店作为上游货源,货源渠道并不稳定。同时,4S店好卖的、利润大的车型会优先选择自己零售,利润差且不好卖的车型才会选择批发给县城汽贸店。

除了4S店不会提供稳定车源外,亲自做过县城汽贸店老板的刘毅告诉我们,不管是4S店还是其他信息平台,也不能完全保证车源的稳定。在调剂车辆的过程中,还存在一定诈骗风险。

而县城汽贸店卖车恰巧采用一种类似房产经纪人的模式,喜欢经熟人卖车,汽车在县城里作为一种昂贵的商品,熟人成为很好的交易中介。

“但在地方长期做生意,完全依靠本地化人脉,大家用熟人关系卖车,被骗损失的不只是钱,还会丧失本地诚信。这个问题就非常严重了。”刘毅说。

在新汽车销售管理办法下来之前,以县城汽贸店为主的二级网络经销商长期处于一种灰色卖车的状态。随着政策放开,主机厂授权也相当于是一种信誉背书,有了主机厂的认可,汽车售后问题也可以顺理成章。

刘毅告诉我们,县城50%的汽贸店老板都有自己的修理厂,只要能够按照厂家的要求进行培训,并能使用主机厂的检测工具,提前储备品牌用件,省心宝汽车也帮助汽贸店获得主机厂售后加盟授权。在商业规则不健全的县城里,一家拥有主机厂认可的汽贸店无疑会更顺利的成为当地标杆。

汽车电商第一枪已经打响

其实省心宝并不是唯一一家定位在三线以下城市的汽车电商公司,刘毅花费了两年的时间在中西南部地区建立了自己的护城河。他说,省心宝现在不会考虑大规模拓张,要专注于中西南部的四五线城市和农村,做深做透。

刘毅做深做透的想法并不是没有道理,除了省心宝外,卖好车、花生好车、车行168、车源宝、牛牛汽车等多个公司和项目都在向四川、江西、安徽、贵州等西南部地区渗透。创业公司们都在亦步亦趋地跟随,细致地模仿,等待最后决绝地超越。

省心宝目前有的寻车报价、竞价、物流SaaS、拼团、金融等模块,友商们都在跟进或已提前布局。产品上的竞争考验的是公司团队的创新速度和执行能力,在当前的竞争环境下,只有将现有的地区做深做透是最好的护城壁垒,刘毅对此深信不疑。

据悉,省心宝现在总的注册用户大概有七万多家,其中60%左右的汽贸店,10%左右的黄牛资源商,还有不到30%的4S店大客户经理和二网经理。每天卖方寻车报价七八千条,买方报价数据也可以达到日均千条——这里的数据还不包括省心宝汽车卖方发布的库存展示、销车等数据,排重后刘毅保守估计数据每天至少还要有一两千条新增量。

汽车电商创业和走江湖很相似,都讲弱肉强食,兵器、内功必然要有过人之处。凭借着上述数据费,刘毅称自己四五线城市及农村市场汽贸店的NO.1,在县城及农村汽车电商市场,省心宝的用户沉淀、用户活跃度都高于竞争对手。

另一方面,包括瓜子、优信、大搜车在内的二手车电商都在往新车电商靠拢,在未来高度竞争的环境里,刘毅也以此更显得有信心。

附亿邦动力网与省心宝汽车部分沟通节选:

1、亿邦动力网:你为什么选择四、五线城市、小县城作为汽车电商突破口?

刘毅:跟我个人经历有很大关系,我自己出身于县城,和县城汽贸店老板也曾是同一群体。2011---2013年期间,汽车在县城相对好卖,竞争压力并不大,大家都是靠一些4S店的固定车源销售车辆,拿拿部分保证金就能做。

我们有很多痛点存在,第一个痛点是诚信问题,还有就是信息不通畅。2014年,有件事激发了我——因为汽车厂家不做我们这一块儿(四五线县城)区域,他们主要服务4S店,中国缺少为县城汽贸店服务载体。我以前学的计算机专业,一直搞IT,自己又开过汽车维修厂,比较了解汽车在县城的生态,就做了省心宝汽车。

2、亿邦动力网:县城汽贸店的经销商还有什么样的特征?

刘毅:县城汽贸店经销商全国大概有十万家左右,但这些汽贸店非常分散。同时,他们单店年均销售交易量也不大,一般均在200台左右,卖不错的大概在400、500台,也有差一点的卖30,50台都很正常。

县城经销商主要靠熟人经济,主要是一种经纪人模式,即使县城汽贸店有门店或展厅,依然要靠他周边关系卖车,这导致需要很多分散化的群体,共同托起庞大的总量。十万家,一年一家算一百台也是一千万台的量级。县城汽贸店不可能做到大规模化,毕竟县城里面越做规模越大成本越高,4S店模式已经被大家都公认的成本很高,我们就是要降低成本才能赚到钱。成本越高,中间环节越多,是无法赚钱的。

3、亿邦动力网:能讲讲省心宝汽车是如何做渠道下沉的吗?

刘毅:要下沉到农村市场主要靠团队执行,省心宝汽车线下团队很多90后,非常的拼,起早贪黑。你知道乡镇“赶集”吧,要起个大早,去占位置;小伙子们在集市摆点还被城管追过。春季北方的天气十分不稳定,不时会有沙尘暴,暴雨等恶劣天气,从一个县到另一个县有时需要开10几个小时的车,非常辛苦。

4、亿邦动力网:四五线城市当中,汽车交易环节非常复杂,而我们是如何将复杂的事简单化的?

刘毅:4S店模式在一二线城市的营销和管理都已经非常先进,像广汇的模式已经非常成熟且优秀。但在县城不可以复制他们的东西。4S店模式虽然非常专业化,但对于县城经销商而言还是过于复杂。照搬复制很可能水土不服,在四五线城市需要因地制宜的进行改良,我们自己做了一套系统,保证县城汽贸店即使知识文化有限或管理工作经验都有限的情况下,可以傻瓜式的卖车。县城汽贸店老板的目的非常简单,就是利用工具可以帮他更多,更好,更赚钱的做生就行了。

5、亿邦动力网:你如何评价自己的创业历程。

刘毅:还是那一句话,运气。有的时候真的创业跟运气有很大关系,无论是选赛道和方向,都跟运气有很大关系。

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