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马帮张洁:传统出口产业要升级 思路得变

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-04-20 18:59:41

【亿邦动力网讯】4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,马帮创始人张洁发表了题为《马帮张洁:传统出口产业要升级 思路得变》的公开演讲,他指出,中国出口行业已经进入白热化阶段,跨境电商已成为一个绝对的蓝海,作为跨境服务商的马帮会帮助各位卖家更好地对接eBay亚马逊等平台。

马帮

马帮创始人 张洁

据了解,此次会议由亿邦动力网主办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

张洁:今天给大家带来一些内容,要不要做跨境电商,或者是对跨境电商这件事情怎么看?现在已经在做跨境电商的举一下手,不想做跨境电商的举一下手……看来大家基本都想往这方面发展一下。

我听说今天有很多人是传统或者开工厂的,做外贸的那些企业都想涉足一下跨境电商。今天来对了,我想告诉大家的是要不要做,怎么做,怎么做得更好。

中国出口行业是什么状况呢——白热化。甚至说,现在也有一些行业大佬躲在水里,随时准备咬你一口。即便你现在是大佬也不安全,这个政策那个政策的,环境随时变化,你也可能被咬到一口。我们一直在寻找一片绿洲,这个绿洲是什么呢,我个人觉得就是现在的跨境出口电商,这是绝对的一片绿洲。

很多人没有概念,我大概讲一下,时间比较短。我是从01年开始创业的,那时候什么都能卖掉,但体量做不起来,因为那时候基础建设还没有做好,这是非常重要的,一个是物流,一个是钱。物流要高效地把货发出去,钱要能回来,这两个问题那个年代都没有解决。04年,05年,都没有解决,周期非常长,行业就是做不大。07年之后,行业才慢慢做大,各种各样的钱回来不是问题了,资金周转更高效了,货物周转也更高效了,这都得益于基础建设。

举一个案例,深圳有一个很普通的卖家,一个月大概五六百万美金。现在一个月是三千万美金,是一个一个包裹发出去,不像各位是一个个集装箱出去,这个卖家一天25万单,一下起来了,为什么呢?因为现在还是一个流量红利期,大家现在不进来的话,这个窗口还没有把握好就over了,过了时间就烂了。

跨境电商是一个绝对的蓝海,现在能做的平台有37个,和马帮都有接触的。马帮目前覆盖四大洲,核心四大平台,eBay、亚马逊、速卖通都涵盖。在2012年之前,eBay等于跨境电商,跨境电商等于eBay,现在没办法,很多平台又进来了。对于卖家,对于行业,对于中国卖家这是一件非常好的事情,因为我们的复合增长率提高了。现在的交易额——1500亿美金,这也是行业里一些数据曝出来的,五年之后估计能达到五千亿美金的市场。

昨天我一个朋友——黄埔会的一个朋友得了一个奖,工业产品销售冠军奖,卖的什么呢?什么都卖,什么大卖什么,什么复杂卖什么,什么2B的东西、复杂的东西都卖。多少交易额呢,去年做了好几个亿,都过10亿了。产品也能卖,消费类产品,小到一个耳钉全世界1美元包邮,一个小戒指全世界包邮,还有半成品,工业用品都能卖。很多人觉得大件的床能不能卖,eBay上有人卖床、卖家具、卖柜子的,什么都有。

各位工厂里在做的产品,什么都能卖。现在有多少卖家呢?有50万卖家。感觉很多吧?不多。50万卖家里二八原则,80%都是屌丝卖家,这些卖家哪里来的?比如我公司客服跳出去自己做,有10万、20万是自己做的。这些屌丝卖家很难做起来,我想各位是土豪——现在都叫土豪进场,其实是我们害怕的。因为你们有钱,土豪进场了,发展快、部署快,成长也非常快。

你再对比一下淘宝有多少卖家?淘宝号称有上千万的卖家,50万卖家都是毛毛雨。现在的市场就这么大,处于流量红利期,现在整个跨境电商行业属于什么阶段呢?是在往红利期、往管理期转型的那个阶段。但是各位工厂主,原来有企业的,本来就在管理期里面,如果你进入这个行业,它又在流量期和管理期之间,你进来的话就直接进入管理期,所以你的红利比那些小卖家机会更大,产生的结果有可能会更好,这也是我建议大家进来的原因。

原来那些小卖家转不了管理期,你们一定要转到管理期,很多人是提升不来的。如果各位已经在管理期,公司已经管理几年了,管理也很顺利,就应该进入行业做得更好。

怎么做好跨境电商呢?首先我们要了解一下跨境电商本质。这件事情要考虑清楚,为什么跨境电商好做,而有些生意难做?我们了解一下本质,我把跨境电商看成三个模块,核心是中间那个模块,就是那些卖家,包括各位如果进到这个行业里,你将来也会是一个卖家。另外一个模块,产品模块,产品模块是什么?如果你是开工厂的,就把大脑里的想法变成原子的存在,就是把一个想法设计出来,变成一个产品。

卖家的动作是什么呢?原子存在了,下一步我要变成“比特”的存在。很多开工厂或者做外贸公司的,你不会做这个东西,特别是开工厂的,只能把它生产出来,不能变成“比特”的存在。“比特”的存在,就是把它变成一个文字,一个图片,变成一个标题,把关键词提取出来,都是“比特”的存在。

下一步干吗呢,我要把这个东西扔到流量里去,流量这个事情很简单,把它扔到eBay、亚马逊,这个生意就水到渠成了。

那么,为什么我们跨境电商非常好做,为什么有几十万卖家涌进?跨境电商卖家生意是两头确定的,很多生意都是对接两头的,但你会发现做一个平台,两头都不确定。假设你今天去做eBay这样的平台,那你会遇到一个非常大的问题是,我找了卖家过来,这些卖家都是不稳定的,我去吸引过来流量过来,如果卖家不稳定,流量也不稳定,那这个就是两头不确定。

两头都不确定,这个难度系数就会越来越大。举个例子,滴滴打车早期的时候是怎么样做起来的呢?滴滴打车是对接司机和消费者,先保证哪头确定:消费者确定,刷单,每天500块钱找一堆人,发给他们,每天打车。打什么车呢,只打市区到机场,机场到市区,来回打,这样就能保证司机赚的钱比日常还要多,保证司机先稳定下来,先留下来。OK,这个时候再去找消费者,因为消费者一来发现有司机了,这样子的话,就保证了B端先确定,司机端先确定,再去吸引消费者,这个生意就做起来了。

我们的很多生意为什么难做?因为一头不确定,或者两头都不确定。还有更大的一头——那就是公司内部管理不确定。这个生意小卖家也可以做,夫妻老婆店也可以做,因为产品端是百分之百确定的。中国有什么优势呢?各位是搞产品的都知道,中国最大的优势就是产品,什么产品都能找到,我一旦发现这个东西好卖,假设这个东西一天能卖一万个,在我们的公司,我能保证这个东西10分钟之内马上上线,在eBay和亚马逊上出现了,然后就开始销售,不用怕这个东西产生订单之后找不到货源,或者采购不到,完全不用怕,因为工厂和货源非常丰富。

假设场景换一下,我们是个美国卖家,你觉得它的产品端还能确定吗?很难确定,难度系数很大。很多美国卖家说中国把他们的生意抢光了,为什么?因为他们采购一个东西、开发一个东西的难度非常大。他要去调研、看工厂、看一些数据,我之前见过一个印尼卖家,他在当地的量很大,他要三天两头飞中国,看产品、看工厂,难度很大,而我们1688全都能解决,他现在的想法是在中国部署一家公司,做供应链的解决方案,这个东西我们本来就能解决。

另外一头是流量,流量确定吗?eBay搞定了,亚马逊搞定了,流量是非常难搞的,连腾讯都没有做到。腾讯无数次想做电商,但就是做不好。流量是什么?eBay、亚马逊需要采集大量的流量到自己平台里去,然后不停地消化,消化好之后会下单,让消费者下单,这件事情你去做做看?你自己去做个网站,你自己开个APP,自己做个平台试试看?就算给你流量,你也没有办法转化到消费,但是eBay、亚马逊、速卖通都已经解决了。这个生意为什么好做?太简单了,只要把产品采集过来,数据化扔下去就卖掉了。

很多人第一次做跨境电商反馈很好,我第一次做电商的时候是01年,那时我还是一个大学生,莫名其妙地想赚一点钱,然后去城隍庙买了两个东西,拍了照片登上去,在01年,用摄象头拍好的。拍好之后登上去当天就卖掉了,这个反馈太好了,激发我不停往下做。这个生意有多好做呢?保证产品确定,流量确定,这边的生意就起来了,所以跨境电商这个生意就非常好做了。

这边也有招商经理,大家可以马上沟通起来!

唯一不确定的是什么呢,如果你要建立跨境电商团队的话,唯一不确定的就是自己的组织内部。组织内部是唯一不确定的事情,你要做好这件事情,就一定要把组织架构搞定。

(图示)可以扫一下我的二维码,加一下我的微信

面对机会,还有哪些不确定性?比如人的不确定性,你想进这个行业,发现人才太贵了,一个普普通通的大学生到行业里才一两年,就有可能涨到六七千块,特别是在初创阶段。所以我的建议是,想办法把效率提升,人没有办法,成本真降不下来。我已经把公司开到合肥去了,现在合肥的竞争力也导致一个跨境电商方面的人才要到四五千块,如果是在上海,我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千,这是什么概念,所以千万别想着做跨境电商非常简单,随便招一些人过来就行,这里面还是有一些技术含量的,只是它的结构非常简单而已。

要把这个生意想象成投资生意,而不是卖货生意。很多公司习惯了订单生意——这是高周转的生意,来钱生产,发货的时候又来钱了,没有备货的。跨境电商要满足eBay或者亚马逊的KPI,必然要备货,零库存必死无疑。你要保证的一点是:周转率非常高,一是钱的周转率,二是货的周转率。很多人入这个行业后,做了半年财务上是赚钱的,但和现金流是两码事,还要贷款,所以一定要把周转率降下来。两个月的周转率,公司里是八天的周转率。两个月还算OK了,很多人都能做到两个月,差八倍。

还有八倍周转率,我要一百万盘活,他要八百万盘活。我和他之间差700万现金流,700万能招150个人发半年的工资。你的公司能发展成多大?150个人来了之后能开发多少产品?如果这些都没有做好、没有想明白的话,建议大家还是把这个控制一下。

还有钱的问题,钱的周转率也要提升。你把这个生意想象成投资回报的生意,也就代表什么概念呢,如果海外仓资金周转率一年在七八次左右。如果是直邮可能做到20次左右,如果是资金周转率高的话投资回报率就高,复利10%的话,七次以后资金就翻倍了。

流程不合理,导致效率非常低。很多公司只想流程,中间不停加环节、加人。每增加一个节点,你的管理难度就会增加,错误系数就会增加,所以在我公司里面管理的话,流程会想方设法地变短变窄,节点想方设法地变少。这里有一个原则:如无必要不增实体。因为电商就是靠流程操作的,不停反思流程里哪些环节是没有必要的,没有必要的就砍掉,尽量把公司结构做简单。

跨境电商需要人,组织结构如果不合理就会导致效率特别低。公司里最早期的时候,哥们在一起,大家一起干,甚至客服上午回邮件,下午去发货,说到哪儿就到哪儿,这个节奏在20人以内能控制的状态下很好操作,超过这个值之后就需要大流程的管理。这个部、那个部,一个流程一个流程地管理。

再往后,我发现后来遇到一个瓶颈期,就改成了三个人为一个小组,三个人为一个小组,算算三个人的沟通成本是多少,沟通效率、沟通线是多少:三个人是三条线,四个人是六条线,六个人15条线,到12个人的时候有54条线。为什么很多人开会效率非常低?因为开会的时候有12个人,每个人说一句话,一个上午就过去了。所以我们公司里开会的时候特别少,如果三个人为一个小组的话,这个小组的战斗力是非常强的,就像一个夫妻老婆店,夫妻老婆店因为沟通成本低,快速决策,我们公司里都是三人为小组的一个个单位,管理好这样一个个单位,再激发他们的人性,通过钱、荣誉,激发他们就干起来了。

转型最大的障碍是什么?安于现状、被现实绑架、不会用工具,这都是问题。马帮解决的是什么问题呢,是工具的问题。如果你想快速起步也可以来找我,直接注册、直接使用,有什么问题客服解决,甚至指导你怎么开账号,我们这里有eBay、亚马逊等各种平台。

最后一个环节——台阶。很多人做传统企业,你认为你已经上了一个台阶,下一步的每个台阶都应该是这样一步一个台阶。实际情况是什么呢,现实情况很残酷的,每一个台阶都是三四米高。那怎么突破呢?这里给大家举一个案例:

我在2010年的时候自己找了个程序员开发了马帮的系统,把所有时间全部转移到管理上去了,第一个出发点是想偷懒,招聘我不想管,招了一个HR。但HR一来,我莫名其妙爬上这个台阶,半年之内招了30多个人过来,我是一个毕业之后从来没有上过班的人,也没有管过人,一步一步来,前面十来个人花了十年时间去管,后面半年之内来了30多人,怎么管?管不来,有各种各样情况产生。可能大家都遇到过,那个阶段简直乱成一锅粥了,没有办法,翻上这个台阶之后、之前问多少人也没有用,翻过这些台阶之后依然有各种各样问题,需要一个个问题解决掉。直到现在,公司有300多个人,管得非常好,基本上不用我参与,电商公司每天只花5%的时间去管理。所以先想方设法翻上去,不会做eBay,不会做亚马逊,不要怕,先把账号注册出来,把产品登上去,有可能会遇到问题,遇到问题解决问题,再去优化。

这是我管理、面对机会的方法,有一种准备叫过度准备,有一种思考就叫先行动再思考,先干再说。我经常和员工说一句话,也和很多人说这句话:对和错都是对的,什么是错的?我不干是错的,不行动才是错的。今天也有招商经理在这儿,李总、马总都在这边,千载难逢的机会,我们要把自己强行推到下一个台阶。马帮现在对接十几个平台,订单、仓库、发货全流程解决掉,作为一个工具,我能快速提高效率,并且我们是一个服务型公司,不是一家高科技公司,也不是高科技的软件公司,我们就是一家服务公司,我们会配合你、帮助你把生意做得更好,马帮也能让你在跨境电商行业做得更牛逼。

牛逼是为了什么,牛逼是为了有更多的选择。当跨境电商做得更好的时候,会有很多资源、很多人,甚至是我,甚至是eBay的客户经理说:求求你开一个账号吧!这时候你就有了权利,给什么条件啊,现在确实是这样的。牛逼是为了什么?牛逼就是为了更多的选择。各位已经在做企业了,一定非常牛逼,所以快速行动起来,给自己增加多一个选择,谢谢大家。

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