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跨境电商新机遇:制造业升级的风口在哪?

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-04-20 18:38:41

【亿邦动力网讯】4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,由鼎堃跨境电商俱乐部创始人徐鼎鑫主持,eBay资深客户经理李天宇、Wish中国区资深商务拓展经理董灵、俄优选CEO陈聪和二货联盟创始人程桂良等嘉宾以“跨境电商新机遇:制造业升级的风口在哪?”进行了圆桌论坛互动。

据了解,此次会议由亿邦动力网主办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

主持人:接下来进入论坛环节,有请主持人徐鼎鑫。

徐鼎鑫:我们再请帮主上来,制造业升级的风口在哪里,我说了不算,我只是一个跑腿的,给大家撮合撮合资源的。今天又有平台的,又有代表俄罗斯市场的,又有代表美国新零售的,包括老牌的卖家,2001年骨灰级卖家。无论怎么样,从他们的角度来说想要拷问一些干货出来。

先请各位介绍一下。

程桂良:我是二货联盟创始人程桂良,二货一方面帮助卖家处理卖不掉的库存,另一方面把新品移到线下去,我们就是美国线下唯品会,谢谢大家。

董灵:大家好,我是来自于Wish平台的董灵。Wish平台是比较新的平台,百分之百的销售都是来自于移动端。

李天宇:我是eBay中国招商经理李天宇,我们是招商团队,五年之前接手新企业入驻渠道扶持计划。和帮主认识,第一家去参观学习的企业就是马帮。eBay是怎么样的情况,Wish是新锐,亚马逊是巨头,我们这边是一个电商的鼻祖。

大家如果有什么问题的话,踊跃提问。

陈聪:我是俄优选CEO陈聪,之前一直在全球优选,服务全球厂商。2010年之后自己创业做跨境电商B2C。在传统和新兴业态结合下面,一直想把通路做得更宽一点,目前还是服务在B2B贸易领域当中。

现在出口行业不断走细分和垂直的路线,不管你是专注于某个品类,像田总,或者专注于某一个区域,比如执御。你一定要有自己的专长,才能够把这个管道做得更粗。从2014年开始我们专做俄罗斯市场,做B2B的分销平台。我们的对象服务于国内一些品牌,我们和二货最大的区别在于说,希望客户群体是在海外有拓展自己的营销渠道意愿,是一些有品牌投入意识的客户群体。

我们连接的另外一端是俄罗斯本土的零售商,不管是线下零售店还是线上电商。当然也是因为俄罗斯市场比较特殊,天然O2O的形态。另外,也连接国内的跨境电商,他们如果在俄罗斯用海外仓在平台上销售,也是我们的客户。从2014年开始到目前,主要还是服务华南的客户,也感谢亿邦提供这次机会,在华东做一个市场开发的宣传,谢谢。

张洁:很多人还没有做跨境,我们输出的价值就是跨境还真的蛮赚钱的,各位老大们应该往这个方面输出价值。

徐鼎鑫:今年一窝蜂的大家都是往B2B这边转,包括Wish、eBay,都是单独成立这么一个模块。

李天宇:我们一直有计划,eBay更多扶持卖家群体。各位如果是工厂的话举一个手,如果是贸易体的举一下手。很好的一点,俄优选从2015年年底进入到全球地区拓展客户很多,我们发现有这么一家企业,它以前的基因是贸易公司。在沿海的一个城市,这个城市是生产小型家电产品,而且是跟风的。现在基本生产出来的货都是走eBay和亚马逊,企业主花了100万招了两个人说要做跨境电商。

如果没有传统生产工艺做了跨境电商之后,会让它赚到很多利润。它本身是传统的生产厂家,搭上了那拨快船。很多经销商拿货,它的产品升级也好、人员升级也好、培训升级也好,很多。从B2B也好,或者生产也好,它的比重或者它的重要性是不容忽视的。在这么难做的前提条件下,还能这么坚持去做,而且能看到一些不一样的东西。我认为跨境电商和传统的贸易,跨境电商更多给的是信息更新,基本上是这样的情况。

怎么样做生意的话,随着后面深入的问题探讨再去说。

程桂良:我昨天看到eBay发布的五大战略,我特别高兴。他们第一点是品牌化;第二,有线下体。我们是新零售,我是03年参加工作,做外贸的。04年在深圳一个法国跨国公司做采购,06年跑到西非去了,在首都做进口。自己十个仓库,每个仓库10万平方米。08年回国,和我的老板,一个叙利亚人在中国有3千人工厂,他说不想再做外贸了,出口200块钱到迪拜变成2千块钱,太坑了。从08年到2012年,我们两个就去做外贸品牌的连锁加盟。在2013年,我潜伏到国内零售集团当董事长助手,潜伏了一年,过了三年他们就倒了。这时候正是国内电商、跨境电商蓬勃的时候,我是从工厂出来的,从业务员到采购,到目的国做进口批发,再回到中国做品牌,我们当时在迪拜、西班牙、泰国有加盟商,在中国自己有直营店,我们死了,加盟商活了。

我潜伏一年的零售集团,它在全国有400多家直营店,600多家加盟商,为什么也死了。2014年,我到最蓬勃的跨境电商看一看,两年,我看明白了。从2016年,我决定到海外做线下。中国的制造业要升级,不全是产品这一块。更多要发现自己为什么死,我们只是做进口批发,不知道终端是什么情况。08年到2013年B2B转型做品牌连锁,为什么死掉,也是因为我们没有抓取用户的消费习惯变化。

现在亚马逊、eBay、Wish等等平台,包括很优秀的软件,很优秀的社群,鼎堃俱乐部,各种媒体贡献各种各样信息。我们很清楚知道哪些产品通过数据分析是可行。我们现在是完全可以用消费来倒推,当通过数据采集,组织的效率非常浪费。08年时我们3千个工人,200号人,平均工资是1万。这200多号人产生的样本只有10%可以拿到订单的,90%是浪费的。传统制造业为什么走不动,传统零售为什么走不动,为什么新跨境电商能走起来。我们有很多先驱、前辈已经把路铺给大家了,有很多很成熟的。还是一句话,制造业升级的出路要去势。

我们二货联盟一方面帮你们解决最痛苦的事,让你们在海外卖货时的货物处理,同时把线下品牌引到线上来,线上线下互相打通。今天泰晤士报怎么形容海外仓,有组织的犯罪团伙。扯淡,挣钱的时候没有说,现在说我们海外仓是犯罪团伙。这个说明一点,中国跨境电商未来会走到目的国去,走到线下去,这是跨境电商,制造业升级的选择。

主持人:有谁补充。

董灵:我是08年开始参加工作,然后也是从实体产业开始做起。我发现一个很奇怪的现象,因为是上海,我本身也是上海人。上海有一条很出名的路,襄阳路。在那个市场,零售可以翻几百倍去卖,几块钱的东西可以卖几百块。为什么有很多人过去呢,哪怕它的店铺,摊位费很贵,还是愿意去做呢。其实我们转变一下思想,就是流量,它每天客流量相当多。

跨境电商其实也是这样,流量很多,而且那些流量是免费的。而这些真正的用户群体,当中肯定会有一部分是可以成为支付的顾客。这其实就是一个机会,而且我也发现在华东地区一些制造企业的老板,或者做惯了B2B贸易公司,他们的想法还是比较传统,所以步伐还没有迈出去,并不像华南地区。Wish和eBay不太一样,每家公司运营人员节点越减少越精练,你才会觉得做得越顺。

Wish就是这样一家公司,人员很少,基本上覆盖整个全国,所以会接触到华东、华南,包括中原地区。我们发现华南为什么会比华东来得好,总结下来,可能是我们邓爷爷在那边画了一个圈,所以那边创业意识相当强,他们也敢拼敢做。包括我自己有一个商家是工厂出生,当兵回来在华南城看了五年店铺,然后觉得可以去做一个小作坊。小作坊做了两三年,他新颖的管理模式成功了,开始给一些比较知名的,或者小有名气的电商公司供货。供货供到一个阶段,他突然之间知道了有Wish这样一个平台。eBay他早就知道了,只是觉得平台太出名,不太适合刚刚跨出这一步的他。接触到了Wish,他在这次杭州峰会时获得了一个“华丽转型奖”。

两个月以内,当然它的客单价比较高,两个月以内破千单。对于他来说破千单是好事也是坏事,坏事就是运营的模式,包括它的资金都不足,没有人运营,公司不成规模,工厂的设备不够数量。而且也制造不出来,无法出口,平台相对应会把流量削减。这些问题他都发现了,慢慢的改善。还是先跨出这一步,毕竟国家也在支持跨境电商这个产业。跟着国家走应该也没有什么大的错误。

陈聪:我个人有几年时间全身心在eBay、速卖通上卖货,我的体会是什么呢,在厂商面前很没有溢价权,我对于他们来说是可有可无的一个卖家,一个采购商。当然当年的环境没有目前那么多选择,当年成长规模也没有现在这么大。我的观点是,不管B2B也好,B2C也好,没有关系,忘掉它,其实游戏规则花一点时间,一年半年,甚至两年,你肯定会学得会。团队,只要你肯愿意投入,以投资心态来做新渠道肯定能收获。如果这是一个长远生意的话,五年甚至八年十年的生意,你要用比较有生命力的模式来做这个事情。

我们倡导的是什么呢,如果你做俄罗斯市场一定要做速卖通,因为B2C让你很快知道这个市场的温度,产品的选品,定价等等一些东西,甚至能够和一些消费者交流。但是你如果只做速卖通的话完全赚不到钱,因为B2C和价格竞争和信息透明化,让传统企业看到这个市场上的机会。如果你再往前迈一步,走到目的地国家去,比如说在海外有一些海外商发货,卖给当地小B。通过传统方式给大零售商供货的话,可能整个商品供应链会优化的更加高位,更加适合当地,这样你的溢价空间就会出来。

如果仅仅从卖货角度上做到这两步,B2B和B2C结合在一起,你就能很好把控产品的上游供应链,包括利润空间,包括产品的生命力,研发。但是如果你还有能量,还想往上走一步的话,有机会就打造自己的品牌,在营销上做一些投入,不管是线上还是线下。有一点经验,B2B和B2C是一套组合拳,没有谁比谁更重要,在目前的新零售时代,两者缺一不可,有机结合在一起,企业的生命力才会更强。

什么是有机结合在一起,我十年前就在华南见很多厂商,那时候工厂,07年外贸出口的巅峰期,杭州工厂少于500人的叫作坊,大部分有能力接海外订单的都在500-1000人的规模。这种公司现在基本上死完了,因为订单碎片化了,订单线上化,订单零售化。现在最有生命力的工厂是一两百个人,自己做核心的设计和组装。然后外发给一些周边地区更有成本优势的制造业工厂,去做更加专业的组装工作。

这种有效供应链分工的重新配合其实是由零售端流量变化所带来的,如果你不能及时转型,我可以这么说,应该把投资放到其它地方去,不要再做出口。因为整个下行的压力是非常大的。2B or not 2B,如果知道未来市场怎么变化的,现在就可以做出一个决定。

徐鼎鑫:最近有一部电视剧《鸡毛飞上天》,文革之前两个人拿着鸡毛换糖,最原始的交易。改革开放之后开始开店,摆地摊,最后开始玩工厂做实业,结尾的时候就变成了“一带一路”海外仓了,完全就是与时俱进的。所以说我觉得跨境电子商务可能会没有,后端制造业的风口会在哪里,帮主有压力吗?

张洁:我这两天一直和要好的朋友讨论一个话题,身边90年代,80年代抓住赚钱一波机会的,他们有可能在80年代、90年代抢到一次机会,我成为父辈这样年龄的时候是不是还能掌握这个先机。时代一直在变,机会一直在调整,有可能十年一个周期。有可能各位在上一轮,或者现在能掌握工厂,下一轮掌握跨境电商。再下一轮能不能抓住机会,我个人觉得转型要快,转变机会要快。

我也见过一些跨境电商卖家认认真真抓住一轮流量红利期。在转型到品牌红利期,管理红利期,资本红利期就可能没有进去。包括现在外贸行业如果不行的话,你能不能转到跨境行业里去,我觉得这里是需要大家去反思的,反过来这是认知力,看一下自己处于什么状态。

这是我很强的危机感,要与时俱进,不停的往前跑。我今年花了30多万上各种各样的课,因为很茫然,不知道下一步怎么样。明天的话,我就要去连上三天的课,看一下最前沿,最底层,我甚至现在还在上哲学,很多问题找不到答案,从哲学层面看一下怎么解答这些问题。

我的想法就是如果大家要转型,尽快转型。如果大家转型的话,也要如履薄冰去做一件事情,反复去看自己是什么位置,自我认知才是最好的成长方式。

徐鼎鑫:讲一点术。

张洁:这边几个招商经理,是解决货的问题。如果大家是传统的外贸公司去转型的话,你去做这件事情,我告诉大家记住一个点,千万别把它想象成这是工厂的一条销售渠道。卖什么呢,只卖工厂或者现在外贸公司擅长的产品。这条路径,你就把跨境电商整个格局看得太小了,只想那条渠道。

应该怎么看这个高度呢,你要把它拉高到比公司还高的高度。我要把跨境电商颠覆现在的产业链,但你要保证存量,这里你要把它拎出来。现有这家公司是我的供应商,但货源可以扩展更多的供应商,也就是这家公司要变得更牛,甚至比这家公司更牛逼。你要对接更多的产品,对接更多的平台,独立把跨境电商这件事情做得更大。

我见过几家跨境电商做得非常好的卖家,一个卖植物灯的朋友,认认真真的做植物灯。他工厂贸易一年能做2个亿,他最早做eBay,把eBay只想象称工厂的一个渠道。我说应该把跨境电商业务独立来看,投资这家公司,什么产品都可以来做。他是福建人,那个产业带那么多产品都可以拉进来做。把身边所有工厂货全部拉过来,变成这家公司可以做的。这个事一改变,马上半年之后一下做到50万美金以上。

我个人觉得管理这个东西真的还是先行弄起来,这里有很多坑。说一个案例,针对管理方面的,我在2010年时见过王奇,上海次方。我和他聊了一下午,因为我没有做到这个级别,他教导我的那句话,先行动起来。我花了两年时间顿悟了,希望大家花半年时间就能顿悟。先行动,人要招进来。你遇到的所有问题都是假设的,假设的问题都没有用。帮主,将来一百个人以后怎么运营,我回答不了。你只能说现在五个人时遇到绩效管理时的问题,给我一个建议,我马上就回答,因为你已经遇到了,这是我的看法。

主持人:其实大家一直在说华东和华南的区别,华东这边有一个现象,上市公司想方设法做外贸,华南是电子商务想方设法上新三板。上A股的一家公司,在宁波,它在亚马逊当时决心非常大,把亚马逊客户经理拉一个过来,搞一个账号试试看,做了两天账号就死了。针对这种情况,可能执行的时候老板没有上心,丢给两个管外贸的人,国外也有仓,也有公司,直接过去了,产品也没有选。这种事情怎么处理,其实也都是有实力的,团队也现成的。

李天宇:做还是不做,很简单。从我们观点来说,四个点,产品、团队、物流、金流。假设在座各位都是有好产品的,如果自己不知道这个产品好不好卖,可以问各个平台,一些大咖的建议。金流,今天如果在座各位是企业的话,至少不会像夫妻老婆店那样十万块钱启动资金。团队和物流方面的话,说白了如果你的金流到位,团队服务都可以搞定。

内部来说的话其实是三个点,一个是企业想做到多大。现在很大的贸易商,在行业里排名靠前的,甚至在整个华东地区靠前三的类目,企业主到底想要干什么,今年目标到底是什么,在这个平台想做到怎样的发展,这是非常重要的。他如果只是玩票,本身有品牌,其实在国外只是一个LOGO而已,我们是这么认为。前三个月做到多少GMV,后三个月,再后三个月怎么做,怎么样起来,这个承诺很重要。他如果只是玩票短线的,很多品牌可以靠品牌红利去拉,但今天的市场非常精耕细作,各位考虑好这一点。

第二,品牌优势。环球易购为什么做得好,无非就是这几个老大在圈子里混得久了,知道哪些产品比较好做而已。选品,现在很多大卖超卖在选择产品的方式,可能比平台方更了解市场。他们有可能两点半想到一个想法,马上让团队把这个产品的各个成交数据就拿出来分析。

第三,耐心和时机。很多人选择海外仓之后,只要人多就会爆仓。包括从eBay也好,或者其它平台也好,有一些排名的平台,耐心和时机也是非常重要的一点。各位准备好之后不要浪费团队,不要浪费自己的资金,不要浪费营业执照和先期的期望值去做这些平台,平台方给到好的扶持、帮助、分析,让你在没有这个账号之前先分析出来,你可以卖多久,可以卖到多大。之后我们再看后面的结果,这样的话也不浪费大家的时间。

徐鼎鑫:帮主这次去博鳌领奖了,有没有看到有新面孔,是不是大卖已经把eBay占掉了,后面的人进去还有没有机会?

张洁:这里有一个问题,我们去了以后发现20多人,基本上都认识。大家熟到晚上炸金花,这是一个前提条件,大家真的非常熟了。

这里有一个问题,老牌的卖家已经占到了资金层面,现金流层面的先机,已经赚到钱了,有更大的投入。小卖家呢,现在行业里小卖家,大多数还是孵化出来的。我刚才说了,现在缺什么呢,唯一加进来的新面孔全部是转型的。有可能会有很多人来颠覆我们只有是转型的企业,因为他有好的产品,好的管理思路,也有海外渠道,各种各样先天的优势。

我个人觉得,如果大家是传统工厂,传统外贸公司的话,这个机会是非常好的。

程桂良:我想起一个真实的案例,一个做3C的朋友,做传统的B2B贴牌,国内供货给分销商。吭哧吭哧搞了快十年,在2014年时有人找他做跨境商,要不要做亚马逊。后来他还是去注册了,投了半年摔了一个小跟头。投入半年之后,他不断优化物流,不断优化团队,不断优化产品,数据采集及服务。到今年为止,他在香港电子展中自主品牌占外贸比例40%,他是一直做B2B出口,做OEM非常苦逼的搬砖。通过两年时间,在跨境B2C,在亚马逊、eBay,不同的平台去做,把自主品牌沉淀下来以后再出口品牌。整个B2B出口额里面,自主品牌占到40%。同时另外60%的转化率比以前提高了50%,消费者来下订单,为什么下这么快,因为他在eBay上、速卖通、Wish上卖得很火爆,就来下单。

制造业通过B2C完全可以反哺B2B的,华东、华南一个很重要不同点,华东是工贸一体的上市公司、集团公司,或者是非常深厚的传统品牌公司来做跨境电商。华南是一种屌丝起来的,刚刚帮主也讲到一点,大卖家虽然说已经占领一定先机,但是在工贸一体中,我认为跨境电商会有四大金刚出来。第一,依托平台起来的品牌商。第二,国内电商起来的品牌商。如果说你们在天猫、京东、唯品做得好的,完全要去试。第三,传统的品牌商,在国内有很深厚的零售底子。第四,工贸一体品牌商。跨境电商B2C是非常有能力反哺B2B,目前来看B2B一年能做几个亿,跨境B2C一天能做几万美金。

我讲话是一个笑话,曾经在东南亚问,你们认识格力吗,不认识,中国的品牌在海外没有落地。现在问他们认识哪个中国的品牌,他们说SKJ,这是我们的电商品牌,2014年亚马逊招商进去的。先干,别想,不干的话都是扯淡。

徐鼎鑫:愉快的时间总是短暂的,今天就这样结束吧,每位送大家一句话。

程桂良:先干,别扯淡!

董灵:机会是给有准备的人,先准备好再干。

主持人:风口上的猪会不会风停了就掉下来死了,Wish实力雄厚没有问题!

李天宇:你清楚了解到自己想要什么之后再去干!

陈聪:想要了解俄罗斯市场的找我。

张洁:我想说的直接一点,这个行业,我没有见过一家财务上是亏钱的!

主持人:谢谢大家!

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