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圆桌:从原料到零售 多平台“深插”产业

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-04-20 17:15:08

【亿邦动力网讯】4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,由亿邦动力网总编贾昆主持,春晓资本合伙人何文、云纺城副总经理袁冬喜、链尙网合伙人、副总裁曾信福,千家万纺创始人潘晓峰等嘉宾以“炸裂志——从原料到零售,多平台“深插”产业”进行了圆桌论坛互动。

据了解,此次会议由亿邦动力网承办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

(亿邦动力网总编贾昆主持,春晓资本合伙人何文、云纺城副总经理袁冬喜、链尙网合伙人、副总裁曾信福,千家万纺创始人)

以下是演讲实录:

主持人:非常感谢白总的分享。

下面的互动环节,我们将深度切入纺织行业,一起来探讨如何通过电子商务和创新金融思维打造全新的纺织商业生态系统,有请互动嘉宾:

春晓资本合伙人何文先生;

云纺城副总经理袁冬喜先生;

链尙网合伙人、副总裁曾信福先生;

千家万纺创始人潘晓峰先生。

我会把话筒交给本场互动的嘉宾主持:亿邦动力网总编贾昆先生;掌声有请几位为大家带来“从原料到零售,多平台深插产业。”的圆桌互动。

贾昆:原来我想把这个环节做成很好玩的环节,但是我和这几位简单聊了一下,的确纺织这个行业非常古老,中国又是“丝绸之路”的大国,我发现他们几个做的事儿我现在还没有太搞懂,为了准备这个环节我和这场大会的“导演”张硕编辑做了一些功课,帮助我补了一下几个人到底做什么的,但是刚才聊完以后差异很大,刚才提到了产业链协同的问题,他们每个人围绕整个纺织链条在做不同的事情,但是有点相近。

请大家先自我介绍一下,把每个人到底和别人做的事儿有什么不同描述一下,再展开互动。

潘晓峰:大家好,我是千家万纺的创始人潘晓峰。我重点说一下“不同”,千家万纺切的是纺织品的细分品类叫做“家用纺织品”,纺织行业分为三大板块:服装、家纺、产业。我们切的是家纺,我们切的是家纺的流通领域,另外两位更多是原材料的组织和生产,我们是成品的流通。

曾信福:大家好,我是链尚网的曾信福,我是做面料的,面料基本上现在没有什么品牌的,我们现在做的事情算是流通领域的,我们集合了比较多的一手货源,有工厂的,也有贸易上自己的面料,我们选其中相对有品质的销售给下游的服装生产商和服装品牌商,我们也是做平台,我们平台做的和其他一些平台区别比较大的一点是我们看准了接下来有两个市场:

第一,非常碎片化的设计师品牌和小品牌的市场,我认为这是未来的一个趋势,在现场大家穿的衣服很难找到一件一模一样的。

第二,消费升级。从链尚网做的每一米布都要经过品控体系,我们相对做品控检测,所有货源地都有印布和实验室,保证每一比布都是安全的。

袁东喜:大家好,我是云纺城的袁东喜,我们平台主要做集成的公共服务平台,从原料集中采购到最终坯布销售,最终转换面料,再通过创客变成成品。云纺城品牌有上游交易平台,就是我做大宗交易是一个类期货的平台,我中游纤维是给企业做集中采购的模式,面料交易集合了面料、供应商,供应商到我这里来有了很多的合作机会。

通过这一个环节,我们再配套一个金融的增值服务,企业生产的产品质押给我,质押到我们这里本身我们集团有自己的仓储中心,也有自己的监管中心,在我的平台上,我可以把坯布挂上去销售,同时可以做一个集中采购。

何文:大家好,我是春晓资本的合伙人,我们投B2B交易平台、SaaS企业,有了数据以后集聚属于的金融公司,管理规模15亿左右,持续关注B2B产业互联网领域,后续会一直关注。

贾昆:我非常认同产业链协作,各位在这里是不是能够做的很深,同时形成真正的互联网产业链,所以我起到“串联”作用,我可能还稍微有一点点刺。我先说说零售端,为什么刚才大家介绍过程中,包括我自己对这个领域并不是完全了解,的确过去10年的当中行业中,被零售业占据了太长时间的注意力,我们看到就说纺织行业,你的最下游很大程度上就是家纺,可能就是服装这个品类。在淘宝上,可能就产生了韩都衣舍这样的一年销售十几亿,利润八九千万一个亿左右的品牌商。传统家纺领域一个“双十一”卖2亿多,这些企业所能够产生的势能好像过去的一段时间该释放的都释放完了。

但是这个行业中和互联网相关的,或者互联网切的蛋糕究竟是哪一块,这块蛋糕和零售端相比,从未来来讲更应该我们去投入的?

潘晓峰:简单回应一下家纺行业To C占比情况,从家纺几个上市公司来看,其实90%的零售目前在家纺这个行业,线下行业依然是主战场。千家万纺站在家纺B2B平台,我们考虑怎样把交易进行互联网化,我们思考逻辑是做面料都知道,面料在印染环节有比较大的量,家纺这个行业一个印染花型要达到3000米,这是家纺行业面料很大的门槛,谁是面料供应链的组织者,在我们这个行业拥有了极高的价值和利润,我们这个行业叫做面料商。面料商本质是贸易商,因为没有工厂,上游欧式织布厂和印染厂,但是面料商主要是承担花型的起印量(3000米),还有研发价值,我们行业有一个最大的面料商马上要上市了,已经过会了。

千家万纺的思考是,面料商这个环节为什么需要这么高的库存?因为除了提供研发、提供产品首单的起订量的试错,但是有一个非常大的问题,就是这个环节的库存非常严重,因为所有花型全部计入现货交易,印出来以后等待下游的品牌商、加工厂选,这种情况下很可能自己花型的判断是失误的,可能3000米就砸到自己的仓库,一个面料商一年至少推出800-1000个SKU出来,所以20%-40%会成为库存,千家万户把现货交易用电商、互联网以后,我们正在尝试叫做B2F,我们能不能快速组织下游的零售商在24小时之内完成3000米的起订量,按照客户的需求组织生产,在规定的实践,比如7-15天时间把商品交付给零售商。

贾昆:所以说这个行业还是很分散的。

潘晓峰:下游非常分散,终端零售商线下将近15万家,线上淘宝店超过了10万家,零售商非常分散,当然他们之间卖的是重复的SKU,上游品牌和生产也很分散,行业四个上市公司2016年财务报表公布出来占行业5%都不到,剩下95%的市场被行业2000多家中小品牌占据了,面料商在我们行业也有3000多家,上下游都很分散。

贾昆:曾总,昨天我问罗莱家纺的人,我说你们品牌做得这么好,你们采购环节或者上游环节,会不会用互联网工具或者互联网平台?他说没有,我说为什么没有?他说我们的采购系统如果稍微做一些调整是非常复杂的,或者不会轻易的动我的供应商,像这样有规模的品牌,可能行业很分散,大客户也好、小客户也好,如果选择哪类是比容易做的,如果这些人做到这么大的规模,上游互联网化好像没有那么容易做,我们这个平台存在的价值是什么?

曾信福:我先说一两个事情,2013年的时候在郑州开会,亿邦动力的郑总说“冬天已经过去了,春天还会远吗?”当时我们聊天还说起,现在网络消费最大的一块其实是纺织品,我们在想纺织品的春天一定是非常快的,但是实际上等了这么多年依然还是“春天”,夏天还没有来,没有很多资本进入纺织行业的。

大的客户供应链体系非常稳定,基本上不太需要平台做很多事情,因为链尚网是很年轻的公司,现在2年左右,刚刚成立之初我们就把主要的目标客户群体定位定在腰部及腰部以上一点点的客户,目前这个公司有两个特征非常明显:一是小、个性化,所做的东西非常容易推陈出新,销售速度很快,很受年轻人喜欢,所以渐渐变成主力;二是类于网红店、网销店,他们成长速度非常快,来不及建供应链,它是中小的,在上游的供应商那里议价能力、风控能力都是非常弱的,需要有一个平台帮助他们做服务。

我们分析他们有几个点:

第一,订单量太小。

第二,付款基本上要求现金。

第三,发货周期不可控。如果服装延迟5天或者10天时间,销售损失有可能超过一半以上。

第四,收到面料出现问题,很难进行协商的。

我们目前做的最大的事情不是我们创造一个行业,而是因为目前消费端和终端销售跑的非常快,但是供应链一端对接形成了非常明显的脱节,大概20年-30年的脱节。

链尚的价值是在于:

第一,在这个中间嫁一个桥梁,把可能的订单和客户链接起来,这是我们其中一个最大的价值。

第二,目前大家基于品牌判定品质的,大多数衣服安全和品质都在面料生产过程,因为服装生产是物理过程,不存在很多品质和安全问题,我们希望从面料端发力,应对接下来一波消费升级,对终端消费品形成一定的发言权,从链尚出去的面料是安全的,从链尚出去的所有面料做出来的衣服品质上是可控的、品质上比较好的,我们的价值是“替中小品牌的安全价值代言”。

贾昆:你们服务客户是5000万-2亿,这个规模基本上从线上或者传统的渠道里过来的?

曾信福:线上和线下一样的。

贾昆:目前通过链尚这个平台或者互联网渠道,你能够看到线上线下占比的改变吗?

曾信福:非常明显的改变,因为从2010年-2016年的数据来看,基本上每年翻倍在增长,处在这个销售规模的服装品牌数量每年基本上是以翻倍的规模在增长,现在为止差不多占服装市场的15%左右,按照西方发达国家的比例,我们预判接下来有可能达到60%左右,绝大多数我们穿的衣服都在中小品牌当中买,不会在大品牌当中买。

贾昆:线上占的整个比例?通过链尚完成交易规模?

曾信福:我们目前渗透率很低,我们大概可以渗透到3%左右,线下的中小的,这个目标客户群可以从20%-60%之间渗透到供应链,2亿产品销售大概采购3600万的面料,我们可以在这里渗透到1500万-2000万左右的面料在这里采购。大的一些平台也有和我们在合作,包括天猫也有一些品牌,也会在这里采购的。

贾昆:这个冬天到底过没过去,为什么这个行业没有迎来一个快速的爆发,针对这一点让何总做一个简单的分析,有可能是B2B行业大家共同面对的困惑,你觉得是什么因素制约了他们的互联网没有像我们预期的那样快速成长?

何文:所谓的B2B和产业互联,把整个链条做一个信息化,能够降低组织成本和交易费用,组织成本就是产业链这些企业,原来贸易公司可能7-8人,8-10人,有了信息化手段,能够更好的让订单在公司内部流转,能够监控到管理我的业务人员,能够让我们组织成本降低,能够做的更大

降低交易成本,我需要和很多客户采购,量很小,采购的需要拿不到好的价格,要跳过多的环节,这些都是交易成本,产业互联B2B本质是用信息化把产业上下游联起来,让下游需求信息传递到上游,上游不再需要备那么多的货和资金,因为这些都是成本,如果能够快速的获得信息就不需要压货。

确实它是一个大的趋势,但是是一个系统化过程,都在其中一个环节中,把整个链条打通是非常艰难的,力量相对来说是微薄的,资本的作用就是投资每一个环节,把大家串连在一起完成产业信息的信息化。

今天为什么说B2B企业投融资企业碰到一些问题,和原来相比冷下来了,很重要的原因是过去这一两年很多B2B企业跑了一段时间以后,看上去大家跑的速度没有原来预期的那么快,因为本身对这些来说也是一个新生事物,原来没有太多的经验,心里没有底气,经过这一两年,大家烧了一些钱,也没有跑出很像样的指标大家就比较谨慎了。

但是,现在这个阶段大多数B2B企业处在这样一个窗口期,处在比较艰难的时候,未来前景是光明的,B2B分很多类型,现在做大宗商品B2B的电商,大部分做自己的模式,这一点行业里看法很一致。但是做自营来说,完全按照贸易商来做要背负行业风险,所以所有B2B电商都是以销定产的模式,这样不用有库存和承担风险,好处是不承担风险,但是问题可能没有很好的毛利率,只能拿到非常薄的利润空间,这个盈利模式和传统贸易公司不太一样,传统贸易公司可能是亏损的,但是抓到行情一年能够把三年的钱赚回来。

对于B2B的电商来说是非常苦逼的利润率,但是比较稳定,非常低的利润率要求你有非常大的交易量,才能够把整个IT信息化的成本、人员成本摊平掉,今天处在这样一个阶段,大家花很多时间把信息化打磨好、内部信息化做好、客户信息化做好,烧了不烧钱,但是交易量刚刚开始上量,没有到一定的阶段,模式相对比较清楚,但是毛利率还不足以把你的人马的费用分摊掉,比较尴尬,所以要非常明确你这个平台能够创造价值,能够把自己养活,按照这个路子持续走下去,春天还是可以来临的。

你确实要做好准备,可能投资人对这个领域没有那么的热情,你融资可能相对比较艰难一些,你一定要做好准备,即使是融不到资,可以通过自身创造一些价值,能够把整个团队、整个平台养活自己。并且做好预期管理,一定有一个合理的预期,目前这个阶段最重要的就是你的模式想清楚了,但是怎么走到“延安”去,这是很重要的。

贾昆:何总的话就是说资本方代表并不是没有钱,钱还是大把大把的,但是大家要等待这个机会,也可能等到有一定规模,有可能是规模下的利润,才能够把时间熬过去。

我们看到韩都衣舍这样的公司,它讲二级生态,在做很多的孵化,也做柔性供应链的准备,好处是说因为和消费端接的很近,咱们是最上游,我是掌握了大量的用户的数据情况、订单根据,根据他们洞察消费者的需求,看他们的各种数据,推过来触动整个上游的变化,还是从上游往下看,这两者之间差别在哪里,泥岩在做这个事情和零售企业倒过来做,你觉得哪个成功率更高一点?

袁东喜:目前我是最上端的,去年盛德东方丝绸市场面料交易已经破千亿,经营是连续5年破千亿的数据,从我的角度来讲,我们平台更大一部分还是从原产地的角度出发,目前来讲盛德这个地方是产业高地,但是是价值链的洼地。从最活跃的交易市场,变成生产型的基地,主要因素从我的角度来讲,我一直认为纺织品必须实现交易,因为这个需要手感,又是非标品,而且成分很复杂,都是看得见、摸得着,哪怕一点点变化,损失很多。

因为很多企业抱着一个心态,在这个时代如果不变是等死,就怕一改变就死,在这个概念当中,随着信息的不对称,慢慢的从原来一个交易市场变成一个生产基地,我们私下也和郑总沟通过,最早的时候面料看盛德,慢慢采购商不知道盛德是什么地方了,反而把原产地遗忘了。从我当初对它的理解来看,主要大家都是“闭门造车”,虽然是有工匠精神,但是和互联网时代已经有点脱节,我们成立这个公司最主要的因素就是把产业,特别是上游产品第一个把品牌推广出去的。

其实面料是没有品牌的,服装有品牌,但是面料没有品牌,甚至到了比较乱的地步,因为同一个规格价格可能是一个天上一个地下,特别到原产地,你会发现什么产品都有。我做的第一个是需要把原产地面料的品牌拿过去,还有就是做精自己这方面,而不是跟着下游,结果变成大量的库存,这个问题很严重。从我的概念来讲,目前上游其实是被下游玩的,根本没有达到我的面料带动了下游的服饰的趋势,这个应该是倒着来的。

贾昆:我不知道另外两位怎么认同这个观点,袁总的意思是说想扭转这个现实,但是我只代表个人的看法,我认为从消费者往上能够看到的情况,为什么过去的这些年来整个B2B行业,或者我们纺织面料的链条没有迅速发生变革的根本性原因,就是没有很快的互联网化,或者在互联网领域没有形成很大的交易额,甚至缺失了在零售渠道那一端的数据,这是我个人的看法。

曾信福:整个纺织上下游大家都有一个非常清晰地认识,面料这个环节最重要,因为卡住了上游,很多上下游整合相对容易,服装生产加工、分销批发、上游化纤制不、纱线织布都比较容易,面料最难。

目前我看到大多数终端在做的柔性供应链所有的核心都是卡在面料,比如说韩都衣舍,他们可以整合服装生产加工,但是面料搞不定,淘宝也在整合服装加工商,面料搞不定,还有很多品牌面料都是找我们来解决。

但是我非常疑惑,我自己也不是很理解,整个西方市场是面料公司主导整个时尚界的,但是中国是服装非常强势,形成了大的压力,目前是他们在主导的,但是现在拉不动。

潘晓峰:我补充两点:

第一,面料商是防止这个行业供应链的组织者,是供应链上最顶上的一帮人,提供布种研发和花型的研发。面料商在供应链管理当中是非常重要的角色,理应用互联网工具和手段把各种效率、库存、信息对接做一些提升。

第二,重塑面料的品牌这件事情我个人有一些不同的看法,在微笑曲线里,面料商叫做生产的组织者,取现价值偏低一些,进入到公众To C端品牌价值很难传递。

贾昆:我把最后一个问题留给何总,还是提到穿针引线的问题,资源愿意不愿意成为穿针引线的作用,把整个产业链串联起来,你怎么做这个投资?这个环节上每一个链条都把它重点投一投,还是从哪一端投起?

何文:对于我们财务投资来说是为LP、投资人带来回报,我们会单纯看项目本身,看本身是否有竞争力和能够创造价值,产业布局的考虑肯定有,但是相对来说不那么重要。我们不会硬是把这个行业整个链条信息化做完,每个环节投项目,一定要看有没有好项目出来。

但是对于B2B产业互联领域来说很重要的是产业资本,现在看来产业资本都在关注这个领域,对于产业资本来说把整个链条信息化打通,整个链条做布局,获取的价值对他们来说更加有意义,让产业资本推动这个行业啊、这个链条的信息化,可能他们也是很重要的力量,有一些点上能够做到我们财务性投资做不到的。

贾昆:何总的话是说,我虽然很有钱,但是还有更有钱的。今天通过一个产业的互联网化的过程看待整个B2B的发展和走势,包括资本对这个方面的看法。

非常感谢4位今天的分享,大家有问题可以私下交流,今天的互动环节到这里,谢谢!

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