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苏州贝宝田昊麟:跨境电商品类运营干货

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-04-20 16:46:31

【亿邦动力网讯】4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,苏州贝宝创始人田昊麟发表了题为《从品类着手 跨境电商平台深化运营之路》的公开演讲,他表示跨境电商目前整体还是一个蓝海,还远远没有到红海。如果做所谓的品类生意,肯定要扎根到这个地方去,要扎根到各个产业集群带做生意。此外他还展示了跨境电商平台的八条运营干货。

据了解,此次会议由亿邦动力网主办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

苏州贝宝创始人田昊麟

苏州贝宝创始人田昊麟

以下是演讲实录:

田昊麟:

今天非常高兴应亿邦动力的邀请参加跨境电商奇点专场,相对于前面的执御而言,我觉得他们是慢慢走向一个全渠道,全品类的跨境电商。2016年有一个很大的特征是什么呢,有越来越多的跨境电商走向了新三板资本市场。今年又有一个特征,越来越多在新三板的跨境电商开始被上市公司并购和重组。

我前段时间也在沟通,为什么这么急的就卖了呢,可能有如下原因。

第一,跨境电商太苦了,看来看去是做200多个国家的生意,实际上执御做到20亿规模,主要市场就在中东。200多个国家,哪里有那么好做。

我以前在东欧工作过七年,也是2014年开始做。整体跨境电商看看是200多个国家,但要打通没有那么好做。

第二,为什么要兼并重组呢,我觉得和资本有关系,如果你没有那么多钱就做不了那么多事,所以跨境电商融资的都不多,有越来越多跨境电商要走向资本市场获得融资,获得融资才能把生意做大。

第三,做得很累,很多人想套现了。

第四,服装类的卖家都是在融资,3C类卖家都在上新三板。

我们今天讲的题目是《从品类入手,跨境电商平台的深化运营之路》。我们从创业开始就是做平台的,各个平台做,一个跨境电商公司的成长没有那么容易。

苏州贝宝创始人田昊麟

2012年,我们到苏州创建了苏州贝宝电子商务公司,主要做婚纱礼服跨境电子商务,我们在这个领域不断的发展。2012年到2016年,我们都是敦煌10大卖家,2016年是敦煌网全球合伙人,2013年,2014年,2015年都是速卖通的前三名。2015年进入亚马逊,现在发展得也不错。

2016年8月份,我们进行了新三板的挂牌签约启动仪式,和东吴证券签的。有越来越多的全品类,全渠道的电商,我们把自己定义为品类的品牌电商。我们这样的公司如果能够走向一点点成功的话,对跨境电商是有很大好处的。

因为中国有那么多垂直的品类,如果垂直品类的公司都能够出来有一些成就,我就觉得未来跨境电商会看到更大的发展。而不仅仅是做好一个品类,马上全部把品类铺全,我们在未来不会做全品类的东西。

(图示)这是我们的主营产品,婚纱礼服,最近拓展了女装。

今天的主题,品类和品牌。这是我们一直在做的一个领域。从创业开始到现在,一直是品类怎么做,品牌怎么拓。有些平台做得也不好,我们不断在前进。

我们能够站在这里,能够在这里讲话,甚至能够进入新三板市场,和一开始的选品非常相关的。你的方向走多了,可能有一点差错,有一点问题,不管怎么说都没有关系。你的方向对了,你可以走下去。

第一,行业的发展状况和市场规模。我们创业的时候,正好这个行业在迅猛的发展中,从一天几十件上百件,发展到一天上万件,品类以百倍的数量增长。也不是我们多厉害,一般从业人员,甚至一般创业公司发展得不错。只是我们比那些公司再做得好一点点,于是乎就发展得更快一点,更好一点。我们认为跨境电商是更大的风口,婚纱品类也是一个风口。我们幸运的抓住了这两个风口,于是乎这么一家跨境电商企业就起来了,是所谓的风口效应。

第二,竞争度考察。长远而言,我们和一些人也沟通过,在发展的过程中,跨境电商目前整体还是一个蓝海,还远远没有到红海。今天在午宴上听到各种各样的发展方式,他们都告诉我们了。

于是乎我认为这根本就是一个大的蓝海,你如何在蓝海中更快更好的成长,或者能少犯一点错误,你要看看竞争度。如果一个行业竞争度没有那么大,市场又很大,那你就去做。

第三点和第四点可以一起说,供应链优势和产业集群带。今天中午有人说起一些同行,我们当时刚进婚纱礼服这个行业时,做这个品类也有第一名。我们进入产业集群带之后,两个月就把第一名打倒了。如果在中国做所谓的品类生意,肯定要扎根到这个地方去,要扎根到各个产业集群带做生意,这是很清楚的。

供应链的优势,在进入这个产业集群带,自然就有供应链优势。如果你到产业集群带看不到供应链,或者离供应链还很远,最终也很难成功。目前越来越多的就是要深化供应链,你和供应链上的伙伴是在一起的,你们在一起才能打胜仗,你赢了,供应链伙伴也赢了,最终大家都赢了。

第五,价差考察。一开始做供应链就知道,为什么人家过来买你的东西,又那么慢,又看不到摸不着,人家商店里的货都有。有价差,婚纱礼服海外卖卖,在中国电商进军之前都是几百美金,一千多美金,也就用中国的货。当中国的跨境电商进来之后,他们就开始紧张了。

美国的婚纱礼服协会,美国的那些品牌商纷纷以扼杀中国跨境电商为荣,开始拼命的打击。最终能够胜下来的人成为赢家了,我们后来坚持了自己拍照,坚持了投入,就这样起来了。

第六,是否适合快递或者小包。无论是我们或者敦煌网,刚开始都是跨境小包,没有考虑海外仓,因为这个刚开始要花很多钱。怎么快速创业,怎么快速起步,就是考虑这些货在中国。甚至在什么地方创业呢?在批发市场门口创业就是很好的,货都不用备。整个大货仓就在你后面,你出来就可以拿货,这是最快的,如果钱不多的创业者应该这样干。

第七,追逐热门行业。我们当年就是追逐热门行业的公司,慢慢就变成了品类的品牌电商。2014年有假发,2015年有平衡车,2016年有玻璃杯,每一年都有一些热门行业。敦煌网的全球梦想合伙人有4位,两位做婚纱礼服的,2012年的热门品类。一位是做电子烟的,2015年的热门品类。一位是做假发的,2014年的热门品类,都是当年热门品类的产物。2017年热门品类是什么,我们不知道。我们公司并不是跟风的,跟得比较少。

第八,是否适合中国制造的未来。中国劳动力成本在上升,当年也碰到所谓的投资商非常不看好跨境电商的出口,他们说中国人力成本这么高了,为什么还能赢呢。未来通过技术,通过网络科技的能力,把整个科技能力做上去,或者成本能够下降,效率提升,未来能够真正做到产融销一体化。这就是未来,我们能够做下去。如果成本再上升,也能做下去。

品类精细化运营策略,第一是品类专门店;第二是供应链吃准品类最大的市场份额;第三,引流爆款;第四,不断在品类上新;第五,运营人员保持相对稳定;第六,品类商品拓展到各个平台,强化在各个平台的竞争力。

苏州贝宝创始人田昊麟

你要考虑这个产品在一个平台上的量是有限的,当你拓展到第二个平台、第三个平台、第四个平台,整体量会上涨,你和供应链话语权也会上升。上升之后,因为供应链给你降价了,平台上也降价了,总体而言你在各个平台上的价格。通过量的累计达到更好供应链的效益,导致整体竞争力的上升。

(图示)这是品类低档店,都是十几块钱的产品,这种店往往销量比较大,但是利润不高的。

(图示)品类中档点,销量还好,利润也还行。

(图示)品类高档店,三四百美金的衣服,量很少,很清楚。

不同价格区间段的爆款,有时候它的量在下降,你也不知道什么原因,你会知道有些卖不动了。我们刚开始也不懂,后来终于想清楚了,原来一个产品在不同价格段都有市场。有些市场是潜伏在下面,你可能根本不知道。当你到了更低的价格区间,会发现这个量怎么就这么大。这个产品是100多美金,70几美金,50几美金,30美金都有的量。你不一定知道哪个量最大,但的确这个都有量,只是不同的消费者买单。

当我们完成了上新之后,如果一个产品卖得不错的话就会上更多颜色,更多尺码,当然这对库存压力就很大。前段时间我们也和敦煌大学谈服装方面的合作,美特斯邦威这么大的公司为什么也会有问题,库存太大了,你要做好那么多颜色,做好那么多尺码,还要把库存控制好,这是目前的挑战。

上新和长尾,每天我们的同志们都会上很多产品,有些产品出单,有些不出单。有些产品出单,加上推广,变成未来潜在的爆款。我们在2012年时只有做敦煌网,为什么做敦煌网呢,这是最熟悉的平台,就从敦煌网开始。2013年开始做速卖通,首先如果要去选平台的话,要了解各个平台的基本情况,能不能准确回款,需要不需要压钱。品类产品是否适合平台发展的情况,有些产品你上了之后根本没有流量,没有人看。这个平台的流量实际上是非常专业的,或者在这个领域没有什么流量,它的流量不够大。有些平台的话,你上一个产品怎么样都会有流量,怎么样都会有购买。

看平台行业大卖家,如果大卖家都有盈利,日子都很好,那你就去做做。如果平台大卖家都很辛苦的话,反正我觉得跨境电商是一个蓝海,有的是行业可以做。

多平台运营策略,我们在每个平台都保证一定的市场份额。因为单一品类面向更多的平台,当然要运营多平台首先要了解规则。我们也问过所谓亚马逊大神,他说第一天做亚马逊,就把所有的help看一遍,也没有那么多技巧。

平台的话,特别像速卖通这样的平台变化就挺多的,非常多。

第一,理解并熟悉不同平台的规则。

第二,规则的变化,第一时间去学习、研究。

第三,不抱怨、不责骂,努力去适应。平台不会因为你的意志而转移,你只能去适应它。我们当时做规划的时候,基本上每个平台刚刚开始时都会有很多新的产品,新的想法,新的促销方式,都要去报名和尝试。

这就是为什么我们做了那么多,敦煌做了四年,每年都能保持“十大卖家”,还是有一些原因。

你还是要保持所谓的空杯心态,才能去看刚开始创业时怎么样。你别觉得一个平台做得好了,就可以放弃了,目空一切,还是要很谦虚谨慎的去看,去学习。

第四点,平台的所有新产品和促销,都要去报名和尝试

第五,最优秀的人去做新平台。

第六,FBA要慎重。对于刚开始初创而言不怎么FBA,主要以独立发货为主。

多品类的运营策略,我们自己在实践中,刚开始婚纱礼服,女装,未来想去开发童装。但这个没有那么好做,现在还是在慢慢的开拓中,也没有那么快。

第一,设立品类的负责人,单找这个人也是比较费劲的,没有那么好找。

第二,当时试女装的时候,找了两个很细的子分类,几个爆款反而变成了一个月几十万美金的生意。你要不断的去试,很多品类里面都有大200家在严防死守,不一定能够攻得进去。

第三,融合各个销售渠道,组成品类项目小组。我们公司有敦煌,有速卖通,也有亚马逊,甚至eBay,品类负责人要与渠道销售人员组织在一起,变成品类项目小组,和他们共同研究怎么开拓,怎么能够把这个生意做起来。

第四,爆款突破。

第五,激励新品类。新品类、新平台都是代表我们这样跨境电商新的希望,及时的激励,及时的鼓励,要和品类的同事一起,激励平台同事。

谢谢大家。

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