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Worldpay中国区陈国山:如何搞定跨境支付?

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-04-20 16:12:59

【亿邦动力网讯】4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,Worldpay中国区总经理陈国山发表了题为《辟蹊径瞄准独立站 如何搞定跨境支付?》的公开演讲,他指出,在未来,电子钱包将是一种重要的支付方式,而如何改变消费者的付费方式,是最大的难题。对此,商家首先要做的是了解自身的目标市场,即消费者的消费习惯和支付习惯。

Worldpay中国区总经理陈国山

据了解,此次会议由亿邦动力网主办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

谢谢主持人,我尽量以有限的中文在20分钟之内讲解这个课题:跨境支付。

之前中午吃饭的时候,我一直坐在那里也不怎么敢说话,只是听行业大佬讲经验。在一顿午餐里也学习了很多,对于整个中国市场我还是相对陌生的。毕竟我个人正式进入中国差不多只有三年的时间。前前后后在支付领域里服务中国市场,差不多有十年经验了。大概和大家讲解一下,对于整个国际上面的市场有什么支付上的挑战,还有哪些坑。如果你踩进去了,怎么走出来。这些我希望能够在20分钟里和大家分享一下。

首先探讨一下线上零售新趋势。我们在每个季度都会做一个相关的调研,对于整个零售市场有什么样的新发现。等会简单说一下发现2017年Q1季度,还有2016年Q4季度一些比较有趣的现象。之后重点讨论一下关于全球支付的新发现,简单介绍一下关于Worldpay,大家对于Worldpay似乎还相对比较陌生。

线上零售有一些新的趋势,我们做的一些调研显示,67%的零售商在全球范围里面已经实施了很多物联网科技。所谓物联网科技,简单说来,就是如何从线上走到线下。中国很热议的O2O课题,现在也慢慢随着时间推移,又演化成另外一股潮流。线上到线下,从移动到互动。

移动到互动是什么概念?互动才能引发人们所谓冲动式的购物方式,让人家即看即买的心态去激发很多购买的欲望。这个东西必须配合现在社交媒体的带动。刚刚我们也看到跨境企业启动了各方面的社交媒体促销,用了facebook等等。

在做完这几样东西之后,它会发现我们现在在做的一些推广,推广上面还要怎么去加强,如何去引导购买。引导购买时,相对以前的做法比较平面。甚至现在我们发现很多企业,尤其是一些比较有创新,有魄力的企业,他们已经开始在介绍上增加视频,推广产品,利用视频让整个支付转换率提高了25倍。很多公司在结算流程上也意识到,做了这么多努力,到了结算层面功亏一篑。到了结算层面时,他们就会做很多特定的优化,把支付最后一个环节做简化。

做了这么多以后,首先把产品很好的呈现,推广也做好了,产品的品质也管理好了。到了最后一个环节,支付做了一定优化,简化了消费者需要点击的次数。是不是就意味着功德圆满,可以完成指标?其实还真不一定,因为早前我们听过周董说了关于中东市场的经验,中东市场带给大家的可能是一个比较特殊的视角。如果你把这个视角扩大到全球的话,你会发现要知道的东西还不仅仅是产品供应链等问题。对市场的了解,对于每个市场整个支付环节要有怎么样的意识,才能够真正的把前期所投入的资金得到一个转化,转化成销售,转化成资金的回流,回到我这边。

简单说,我要怎么赚钱,这才是最重要的。在全球支付市场上,如何做得更精更细,更专业。

首先要了解支付不是一个很难的事情。在最早期的时候,发现很多消费者的习惯,从店内到邮购订单。如果你年纪足够大的话,以前我们最喜欢做的事情就是邮购。后来到了数字营销,电子商务,到整个移动端,到未来线上线下互动流动的这种结合,我们称之为全渠道的结合。这是我们看到从过去到未来可以预见的行销渠道,随着这些行销渠道的演变,我们也发现支付的方式一直在跟着,甚至在领先,它必须是有一个领先的作用。

从现金支付到信用卡,到现在的移动端。未来我们还要讨论下一个支付的大转变在哪里,很多人说是钱包。钱包这个东西还有一定的挑战难度存在,后面再和大家仔细说一下。针对这些商户做了全球调查,我们在30多个国家中做了一些调研,得出一些比较有趣的结论。比如说在不同国家特别的消费者习惯,消费者习惯有很多种,有银行卡,有当地的支付方式,等等这些。

我简单把支付再简化,支付这个东西也相当复杂。简单来看,大体分为两种。一种属于银行卡;还有一些就是所谓本地支付方式,称为APM。在中国的话,支付宝微信、银联,大家都特别熟悉。它主要流行于中国,每个国家其实也有自己本身主流的支付方式,把它称之为APM。

有了大概的归类之后,研究报告里有什么。世界上最大的电子商务市场有哪些?毋庸置疑,中国现在已经是全球第一大。但是还有哪些市场是新进的市场,商户应该选择去哪些地区进行销售,移动支付对哪些人群比较有意义,五年之后人们会以什么方式做支付,这对中国市场而言意味着什么,东西方市场差异在哪里?这是我们得出的非常简单的调研。

首先中国在电子商务市场绝对是领先。从2016年到2022年,它会有一个飞速的增长。相比较英国、美国,它的整个增长并不会那么大。简单来看的话,其实中国整个销售量比前十名另外9个国家的总和还要大。大家听完两位大咖介绍之后,对于出口会有一点担心害怕,因为实在有太多的坑。我觉得还是有它的契机存在。值得注意的是,还有很多市场未来会在3-5年之内有一个飞速的发展,因为技术的结合。如果按总规模来看,中国、英国、美国是前三。如果按未来2016年到2020年的增长率来看,阿联酋、印度、墨西哥是前三。

未来的市场还有很多,机会还很大。谁会是全球下一个电子商务超级大国,中国现在巨大,未来到了2034年预测印度将会超越美国,成为全球第二大的电子商务市场。移动电商称霸的国家和地区在哪里?按我们的数据来看,移动端对于几个国家的影响是特别大的。这边看到香港地区的移动端使用率还是比较高的,以及马来西亚、新加坡、韩国、阿联酋。整个研究报告里还有一些细分国家没有列入在里面,你会看到移动端对市场冲击特别大。

我今天早上采访时就和记者朋友在分享,从现在数据来看,因为行业的关系,商铺里已经看到了大约有三成-六成不等。销售已经从移动端进入到整个业绩当中,所以移动端是不是意味着就只在移动端,网络不管了,不见得。重点是你在选择支付合作伙伴,或者你在考虑整个支付渠道的时候,你要把支付合作商能不能支撑你在移动端的销售,等等这些东西因素纳入考量当中,因为这是至关重要的。

移动电商桌面端的交易,我们看到南非、巴西这种国家,它在桌面端的交易不大,在移动电商这一块是很发力的,这些都是一些考虑因素。

(图示)谁是全球最具购买力的消费者,还是中国。如果按这个图像来看,其实电子商务在很多国家已经普及下来,大家也不需要太多去解读。前面我们听到很多被讨论的个案,比如速卖通要走向全球那么多国家,要解决的支付难题是什么。首先不可能在每个国家自己布局,自己做当地的支付方式。这对它来说不是不可能,但是是非常艰巨的过程,而且非常耗时耗力。在中国时间就是金钱,如果你要做一个跨境电子商务的公司,应该怎么样选择区域,如何打理支付渠道,是通过自己本身的力量,还是接到单一平台、单一接口,它背后已经开通了320多个当地支付方式的合作伙伴,这些都是考虑的范围之内。

具体来说,速卖通和我们合作有七八年的时间,它也是Worldpay中最大商铺TOP30之一。可以想象这么大的一家公司为什么要找我们合作,重点是如何把支付做得更细。后面我把支付难度稍微加强一下,让大家去理解支付背后的含义。

2020年我们将以什么方式做支付,可以说电子钱包未来是一个重点,但它现在在形成当中。而且每个国家都有每个国家一些局限,不见得说电子钱包在一个国家可以盛行,在其它国家就一定能够成行。如何去改变消费者付费方式,这个是最大的难题。包括现在一些比较主流的信用卡,借记卡,银行转帐,在未来五年还是会存在,而且在不同国家都有不一样的风。北美地区,我们会看到未来它的整个支付方式会变得更加碎片化,电子钱包市场占比会越来越大。反观亚太地区,你会看到它的变化整个幅度并没有这么大,可能会变得更加集中。

商家如何应对?

首先了解你的目标市场,了解目标市场一些消费习惯,支付习惯。了解这个支付习惯之后,再花一点时间去了解这个支付方式背后所隐藏的利和弊。我今天和一个朋友分享了一下,他问了我这个问题。前几天刚好和一个做出口跨境的朋友聊天,聊了三个多小时。他传授了很多知识,包括如何做营销,如何在产品质量上做管控,如何做推广。我听了之后学习了很多,后面我就问他一个问题,你做跨境出口,做跨境贸易那么多年,选择的支付合作商是谁?他也答上来了。我说你知道现在支付成功率、转化率是多少,他大概回了一下。我又问你知道支付转化率如何影响,如何提高支付成功率,如何降低支付成本,他答不上来了,因为这个确实是支付上面的深海。

其实要做到这几点并不是特别困难,主要是你要知道的东西有哪些,我这边简单介绍一下Worldpay这家公司,如何解决支付上面的一大难题。

Worldpay是一家英国上市公司,是FASE100的上市公司之一。这个公司成立于31年前,目前来看,我们是在欧洲最大的收单行之一。在全球的话,Worldpay是全球线上收单排名前三的支付公司。我们现在可以做126种交易货币,现在整个公司有1千多个员工遍布在25个市场当中。

我们的使命是,Worldpay要成为全球最先进,最可靠的支付合作伙伴。我们的优势在于如何和商户分析洞见,并且帮助商户取得成功,因为商户的成功才是我们的成功,这是我们很清晰的一个定位。从整个全球支付覆盖面来说,现在已经覆盖到全球各个市场,灰色都是被禁的国家。

Worldpay的解决方案,支付要考虑的方方面面有很多。把它大约分为七大产品,或者服务。首先就是收单,大家可能对收单这个概念比较模糊,什么是收单?收单就是我支付,你把钱给我。但是如果大家用一下想象力,大家手上都有银行卡,不管是借记卡还是信用卡。信用卡这个就是由发卡行发给你的,发卡行是面向消费者。Worldpay作为一个收单行是面向商户,像速卖通、环球易购等等这些公司。收单的概念也就是说,只有在有收单的前提下,交易才能够成功去处理。收单是连接背后的VISA、MSTAR这些卡组织,从卡组织连接到收单,收单再连接到所谓的网管,再对应到商户。

收单的重要性:

第一,支付成功率。因为只有在本地收单的情况下,支付成功率才会达到最高。

第二,成本。因为在当地收单的成本相对来说是最低的,比跨境收单成本相对更高一点。所以Worldpay的一个优势在于,我们在全球范围内,在北美、欧洲、南美、日本、印度,还有东南亚几个国家都是拥有自己的收单牌照,这个收单牌照不是那么容易获取的。因为我们有了收单资质,能够很好的帮商户把支付成功率继续往上调,把它的成本继续往下压,这是收单的重要性。

谈到网关,网关是什么东西,一个商户接到平台当中,首先接触的就是所谓支付网关,这个网关也就是一个技术平台。这个技术平台,有什么东西是你需要注意的。稳定、安全。因为如果你接到一个网关平台,而这个网关平台整个系统并不是特别稳定的话,你会发现很多交易流失,或者当它出现宕机情况下,损失的是你。所以选择一个很好的支付伙伴,首先要看的是收单和网关。

后面还有一些风险管理,如何做好风险管理,如何把所谓本地支付和当地支付尽可能开通,如何管理你的资金流,如何配合到移动端,如何把所有这些东西加在一起。把它的数据分析,并且善加利用,成功帮助你推广,针对市场做得更好,这些都是非常必要的。

我这么说,Worldpay是我入行那么多年看到的唯一一家支付公司,涵盖这七种服务或者产品于一体的支付公司。我刚刚也和田总聊了一下,很多国内支付网关,你接到网关之后会给你很大的便捷度。我们总称为是集成,集成的危险在哪里?集成严格来说是被卡组织,不管是VISA还是MSTAR,都是严禁的渠道。它是一个综合的子商铺形式,开给下面所有的子商铺。这样的作风,它的风险是相当高。如果大家有遇到这样的个案,也可以找我,我可以和大家解剖一下其中风险是什么。

最后,Worldpay在2014年进入到中国市场,在短短三年整个业绩还算满意。像速卖通、敦煌等公司,如果大家有兴趣可以咨询一下,他们现在用的支付合作伙伴主要是谁,Worldpay。

我们的行业专长还是比较广的,零售是其中一个。我们专注的其它领域:航空。大家坐过国航、东航、南航、国泰、新航,基本上90%航空领域的航空业者都是使用Worldpay。零售不说了,数码业,旅游业,游戏业也很多。我们的客户是谁,都是一些需求比较复杂,比较跨区域,甚至是全球化的一些商铺,跨渠道的商铺。

20分钟尽可能把支付说的简单是比较困难的,不知道大家有没有明白。如果有任何疑问,我们外面有展台,可以与相关人员咨询一下,谢谢大家。

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